サブスクリプションモデルは、企業にとって安定的な収益確保の手段となり、顧客との継続的な関係を築く重要な手法となっています。新聞や雑誌の定期購読など、昔からあるビジネスモデルの一つでもあり、2022年のC+R Researchの調査では、平均的な消費者は月額約 133 ドル、サブスクリプションサービスに費やしているとされています。
引用：C+R Research
この記事では、アメリカのEC市場におけるサブスクリプションモデルの活用について詳しくご紹介します。
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サブスクリプションモデルの主要カテゴリ
アメリカのEC市場では、2010年代からサブスクリプションモデルが急成長しており、顧客との長期的な関係を築く手法として注目されています。このモデルは大きく3つのカテゴリーに分類され、それぞれ異なる価値を提供しています。
1. 補充型
このモデルは、日用品や消耗品を定期的に配送し、顧客が都度購入する手間を省く仕組みです。
例えば、Amazon Subscribe & Save は、洗剤や食品などの必需品を割引価格で定期購入できるサービスです。2011年にサービスを開始したDollar Shave Club は、カミソリの刃などの定期配送を行い、手頃な価格で高品質な商品を提供しています。
2. キュレーション型
顧客の嗜好やニーズに合わせて商品を選定し、毎回異なるアイテムを提供するモデルです。サプライズ感があり、体験価値を重視する消費者に人気があります。
例として、Birchbox は、化粧品のサンプルを毎月届け、新しいブランドとの出会いを提供しています。他に、2012年に設立されたBlue Apron は、レシピと必要な食材をセットで配送し、料理を簡単に楽しめるサービスです。Bokksu は、日本のお菓子を厳選して海外の消費者に届けています。
3. アクセス型
定額料金で特定のサービスや会員特典を利用できるモデルです。デジタルコンテンツや特典付きECサービスで広く活用されています。
例えば、Netflix は、映画やドラマを無制限で視聴可能で、オリジナルコンテンツも豊富です。Amazon Prime は、送料無料特典のほかにも動画・音楽配信など、多様なメリットを提供しています。
競争の激しいEコマースの環境において、安定した収益を確保することは、持続的な成功のために極めて重要です。Bold Subscriptionsは、ECの専門知識に自信のない方でも手軽にECサイトを構築することができる、Shopifyのアプリの[…]
Amazonにおけるサブスクリプションの活用
先ほど例にあげたものの中から、Amazonの「Subscribe & Save」を詳しくご紹介します。Amazonの「Subscribe & Save」は、日用品や食品などの消耗品を定期的に配送する仕組みです。
1. 定期購入による顧客ロイヤルティの向上
「Subscribe & Save」を利用する顧客は、一度登録すれば自動的に商品を受け取ることができるため、利便性が高まり、長期的な利用につながります。企業側も、顧客との継続的な接点を持つことで、ブランドの認知度や信頼性を高めることが可能です。
2. 割引提供による継続的な売上確保
Amazonは、このプログラムを通じて定期購入の顧客に対して割引を提供しており、消費者の継続利用を促進しています。企業にとっては、単発の購入に頼らず、安定した収益を確保できる点が大きな魅力です。特に競争の激しいEC市場では、価格面での優位性を持つことが重要になります。
3. 在庫管理の最適化
定期配送により、企業は事前に需要を予測しやすくなり、在庫管理の効率化が可能になります。これにより、過剰在庫や欠品リスクを減らし、コスト削減にもつながります。
Amazonの「Subscribe & Save（サブスクライブ&セーブ）」は、定期購入プログラムのひとつであり、消耗品や日用品などの定期的に購入が必要な商品を対象に、簡単に販売促進させるためのプログラムです。ユーザ[…]
D2Cブランドとサブスクリプションの組み合わせ
アメリカのEC市場において、D2C（Direct-to-Consumer）ブランドは、Shopifyなどのプラットフォームを活用し、サブスクリプションモデルを積極的に取り入れることもできます。この組み合わせにより、企業は中間業者を介さずに顧客と直接つながり、長期的な関係を築くことが可能になります。特に以下の分野で成功例が多く見られます。
1. 美容・パーソナルケア
D2Cブランドの中でも、美容・パーソナルケア分野では、定期的な補充が必要な商品が多く、サブスクリプションモデルと相性が良いです。
例えば、2011年に設立されたIPSY は、顧客の好みに合わせた化粧品サンプルを毎月届けるキュレーション型サブスクリプションで、Harry’s は、高品質なシェービング用品を定期的に配送し、リピーターを獲得しています。
2. 健康食品・サプリメント
サプリメントやオーガニック食品も、継続的な購入が必要なため、サブスクリプションの導入が進んでいます。
例として、Nutrafol は、ヘアケアサプリメントを定期販売し、健康志向の顧客に支持されています。Thrive Market は、オーガニック食品や健康食品を定額会員制で提供し、コストパフォーマンスの良い買い物体験を実現しています。
3. ペット用品
ペットを飼っている顧客は、定期的にフードやおもちゃを購入するため、サブスクリプションとの相性が抜群です。
例えば、Birchbox は、犬向けのおもちゃやおやつを毎月提供し、愛犬家のファンを獲得しています。
サブスクリプションの課題と成功のポイント
アメリカのEC市場におけるサブスクリプションモデルは、企業にとって安定した収益源となる一方で、持続的な成長のためにはいくつかの課題を克服する必要があります。
サブスクリプションの課題
- 解約率の管理が重要
- 継続的な価値提供
- 配送コストの最適化が必要
サブスクリプションビジネスでは、解約率を抑えることが収益の安定に直結します。一度加入してもらうだけでなく、長期間の利用を促すためには、商品やサービスの魅力を維持し続ける必要があります。また、物理的な商品を提供する場合、効率的な物流管理や送料の最適化が重要になります。
成功のポイント
- パーソナライズされた体験の提供
- 柔軟なプラン変更オプションの導入
- 定期的な新商品や限定特典の提供
顧客の購買履歴や好みに基づいたレコメンド機能を活用し、個別に最適な商品を提供することで満足度を高め、解約率を低下させることができます。顧客が配送頻度や商品内容を簡単に調整できるようにすることで、解約を防ぎ、継続利用を促進できます。
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オンラインアシスタント/Emily.
オンラインアシスタント/Emily.では、アメリカ在住の日米バイリンガルがアシスタントとして所属しており、ECの開設や、Shopifyの導入のサポートを行っています。
EC運営担当や、Amazon、Shopifyの機能を熟知しているアシスタント、カスタマーサポート、マーケティングなど、様々な分野に特化しているメンバーでチームを編成し、アメリカでのビジネスサポートを行います。
インテリア雑貨卸売・企画・輸入・販売をしている雑貨メーカーとして名古屋に本社がある株式会社スパイス。 その米国法人であるTime Concept, Inc. は、ロサンゼルスに拠点を構えており、Urban OutfittersやStaple[…]
まとめ
この記事では、アメリカのEC市場におけるサブスクリプションモデルの活用についてご紹介しました。日本企業にとってサブスクリプションモデルの導入は、アメリカ市場への進出時に安定した売上基盤を築くための重要な戦略のひとつといえます。新しい商品や限定オファーを追加して、顧客に新鮮な体験を提供するなど、サブスクリプションモデルを成功させるには、顧客のニーズを理解し、価値を提供し続けることが不可欠です。
サブスクリプションモデルなどで、顧客ロイヤルティを高めながら売上を安定させ、アメリカ市場での成功を目指していきましょう。
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