【応用編】日本企業がAmazon USで売り上げアップする方法

Amazon USで売り上げを伸ばすには?

日本企業がアメリカでのEC事業を展開する上で、まず候補に上がるのがAmazon USです。

気軽に始められ、大きなセールスにつながる可能性がありますが、その分競争も激しい環境です。数多くのベンダーがいる中で消費者の心をつかむには、何が必要なのでしょうか。

この記事では、Amazon USで売り上げを伸ばしたい日本企業がどんな施策から着手すべきか、注意すべき点は何かをまとめて紹介します。

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日本企業のためのAmazon USの始め方
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 Amazon USで売り上げ増のために必ずやるべきこと

Amazon US にセラーアカウントを開設し、無事に最初の商品をアップしたら、いよいよAmazonでのビジネスがスタートします。

Amazon USは競合セラーが多く厳しい環境ではありますが、販売の基本的なポイントをきちんとおさえ、手順を丁寧にこなしていくことで、着実な売り上げアップにつながります。下記に紹介する点を一つずつチェックし、クリアしていきましょう。

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Amazon USセラーセントラルの登録、アカウントセットアップ手順

1. まずは商品ページを完璧に

商品ページの作り込みは、Amazonでのコンバージョン率アップの基本中の基本です。商品の魅力を簡潔に、はっきりと伝え、消費者が抱く疑問に答える必要があります。

「自分が消費者だったらこの商品ページを見てどう思うか」という視点に立ち、細部まで気を配りましょう。下記のポイントに特に注意します。

・商品タイトル

商品タイトルは、簡潔で商品の機能や特徴が一目で伝わるものにします。タイトルに関連キーワードを盛り込んでおくと検索に引っかかりやすくなり、トラフィックが上がります。

一般的に、効果的なタイトルの公式は「ブランド名+商品名+サイズ+色」です。ジャンルによっては対象年齢などを入れるのもいいでしょう。

・写真

商品を目立たせるには、質のよい画像が重要です。商品の特徴がはっきりとわかる、魅力的な写真を準備しましょう。画像サイズなどについてはAmazonの規定をしっかりと確認して遵守します。

さまざまな角度から撮った写真を掲載し、必要に応じて細部のクローズアップや商品使用中の場面の写真を入れます。短い動画を追加するのも効果的です。

・主な機能の説明

「主な機能」の箇条書き(バレットポイント)は、商品画像の横、目立つ箇所に表示されます。消費者はまずここをサッとチェックし、購入を検討するかどうかを決めます。重要な商品情報を盛り込み、簡潔で読みやすい説明文にまとめる必要があります。

・詳細説明

商品ページの下部には詳細説明が掲載されます。この商品はどんな使い方ができるのかをはっきりとイメージできるよう、画像や文章で説明します。

・キーワード

検索で商品を見つけてもらうためには、商品ページをアップする際に関連するキーワードをできるだけ多く入力しておく必要があります。同義語やよくあるスペルミスも織り込んでおきましょう。

2. 価格設定の確認

Amazon USは価格競争の激しいマーケットです。似たような商品であれば最も価格の安いものが選ばれます。

むやみに値段を下げる必要はありませんが、競合商品の値段をチェックし、競争力のある価格設定になっているか確認することが大切です。Amazonの提供する無料の自動価格調整ツールを使う方法もあります。

3. アメリカ市場向けローカライズ

日本のAmazonで成功している商品でも、文化の異なるアメリカでそのまま販売すると全く買ってもらえない、ということはよくあります。逆に、同じ商品が日本とは異なる用途で人気になる場合もあります。

米国で商品の魅力としてアピールすべきポイントはどこか、商品タイトルは日本での商品名の直訳でも不自然でないか、商品画像は適切かなど、ローカライズに気を配りましょう。もちろん、商品説明が自然な英語であることも大切です。

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4. フィードバックを参考に改善を続ける

Amazonでは、購入者が5つの星で出品者を評価する仕組みがあります。また、個別の商品は商品レビューで評価されます。

購入を検討している人にとって、こうしたセラーや商品に対する評価は大きな判断基準となります。ネガティブなフィードバックを受けた場合には素早く改善を行ない、必要に応じて購入者とコミュニケーションをとることが大切です。

また、Amazon USのセラーは、セラーセントラルで「注文不良率(Order Defect Rate)」「発送遅延率(Late Shipment Rate)」などのパフォーマンス指標を確認できます。いずれも顧客満足度に関わるもので、これらの率を一定以下に保つ必要があります。

Amazon USでさらに売り上げをアップする施策

ここまで紹介してきた基本的なポイントがきちんとクリアできて、さらなる売り上げアップを目指したい場合には、下記のような追加施策を検討してみましょう。

1. Amazonブランド登録

商標登録されたブランド名があり、ロゴが記載された商品を販売している場合、Amazonでブランド登録(Brand Registry)を行なうことができます。ブランド登録をすると、販売に有利な点がいくつかあり、ブランド認知度のアップにつながります。

たとえば、「Amazonストア」というページを立ち上げて、ブランドや商品のイメージを表現することができます。「スポンサーブランド広告」という効果的なキャンペーンを打つこともできるようになります。

2. FBAの利用

Amazon USで販売する場合、商品を自分で発送することもできますが、FBA(Fulfillment by Amazon)というサービスも使えます。これは、あらかじめAmazon倉庫に納品しておけば、注文が入り次第Amazonが商品を発送してくれる、という仕組みです。

FBAを使うと、商品がPrime配送の対象になります。送料無料で買えるため、消費者から選ばれる可能性が高まります。FBA手数料とのバランスを検討する必要がありますが、売り上げアップに有効な選択肢のひとつです。

3. Amazon広告を出稿する

Amazon広告を出稿すると、購入者の検索内容に応じて、目立つ位置に自社商品が表示されます。売り上げアップに直結しやすい施策です。特に、アメリカでのブランド認知度が低い場合には役立つ方法です。

Amazon広告には「スポンサープロダクト広告」「スポンサーブランド広告」「スポンサーディスプレイ広告」などさまざまな選択肢があります。

4. プロモーションやクーポンの活用

お得な情報を見ると、誰でもつい買いたくなるものです。Amazonでのプロモーションやクーポンは、購入者の背中を押してくれます。

プロモーションには、割引、送料無料、購入1点につき1点無料という3種類があります。デジタルクーポンを発行して割引を提供することもできます。

5. Amazon Global Sellingを始める

Amazon Global Sellingは、国境を越え、北米やヨーロッパ、アジアの膨大なAmazon利用者に向けて手軽に商品を販売できる仕組みです。

各国の消費者に向けたカスタマー対応などの準備が必要ですが、ビジネス拡大に役立ちます。

6. Amazon Businessに登録する

Amazon BusinessはAmazonの提供するB2Bプラットフォームです。Amazonの大口セラー(Professional Seller)であれば、セラーセントラルから簡単に参加して法人アカウント向けに販売を始められます。

B2Bでの販売はB2Cに比べて金額が大きく、リピート率も高いため、うまく法人顧客に訴求できれば売り上げの拡大と安定に役立ちます。

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Amazonグローバルセリング

まとめ

日本企業がAmazon USで売り上げを伸ばしていくためのさまざまな方法をご紹介しました。

Amazon USでの販売のコツを知っていれば、回り道をせずに目標に近づくことができます。

これらの施策は自社でも可能ですが、適切なローカライズなどを含め、アメリカでのEC事情をよく知っている人のサポートがあればより効果が上がります。

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