アメリカの消費者に向けて商品を販売したい場合、Amazon USは比較的簡単に利用できることから数多くの企業が利用しているオンラインショッピングのプラットフォームです。
数多くの企業が利用しているのでその分競合が多く、しっかりとAmazon USで販売するポイントをおさえて戦略を練る必要があります。
この記事ではAmazon USで、売上が上がらない時にチェック・改善したい8つの項目についてご紹介します。
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商品ページの最適化
Amazon USで商品を販売する際、商品ページの最適化を行うことが非常に重要です。商品ページをルールに沿って整えることで、コンバージョン率がグッと上がるでしょう。
具体的には、1番優先順が高いと言われている「商品タイトルと写真」。こちらはAmazon USに明確なルールがありますので、しっかりとおさえるようにして下さい。プロモーションワードなどルールに反したワードをタイトルに入れてしまうと検索対象外となり、売上に大きな影響が出てしまうので注意をしましょう。
商品名のガイドラインはこちら (※セラーセントラルへのログインが必要)
その次に重要な項目である「主な機能の紹介、詳細説明、キーワードの項目」もしっかりと記載しましょう。
またユーザーからのレビューやフィードバックを参考に、商品自体や商品ページの改善を試みることも大切です。
価格設定と競合
商品価格がAmazon US内の類似商品よりも大幅に高い場合、または多くの競合がいる場合、Amazon USで売上を伸ばすことが困難になる可能性があります。そのため商品価格の戦略を考えることがとても重要となります。
自社が販売している商品価格が、アメリカの消費者にとって商品購入するに至るまでの価値があるか、他社競合・類似品と比較して適正な価格になっているかを検証しましょう。類似商品をリサーチしたり、価格の推移を調べられるツールもありますので、活用することもお勧めします。
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レビュー
5つ星のレビューを目指して商品開発や商品ページの作成、迅速な配送、カスタマーサポートを行う必要がありますが、平均するとユーザーは3つ星か4つ星つにする傾向があります。
もしカスタマーから否定的なコメントや、身に覚えのないクレームなどをレビューとして記載された場合や、潜在的なカスタマーの商品購入を阻止するようなレビューが記入された場合は、Insightsダッシュボードを使用して「レビューをリクエスト」を設定してみましょう。これによりカスタマーは肯定的なレビューを残すことが可能となります。
否定的なフィードバックを得た場合はその感想を率直に受け止め、Amazon USのユーザーエクスペリエンスをしっかりと念頭に置き、良いレビューや評価を得られるように努めましょう。
FBA利用の場合は、配送の遅れやトラブルに関するネガティブレビューがついた場合、Amazonカスタマーサポートに削除依頼をして、対象のレビューを削除してもらうことも可能です。
なお、Amazonで購入に至るまでには商品の仕様・価格と同じくらい重要な要素となるのがレビューです。そのため、レビューが少ない販売しはじめは、まず販売数をとにかく増やしてレビューを取りにいく進め方をお勧めしています。少なくとも20~30の高評価が集めることをはじめのKPIとして動いてみましょう。
品揃え
自社のストアフロントに少量のアイテムしか販売されてない場合は購入する商品の選択肢が少数に限られており、幅広く存在する潜在的なユーザーに十分なアプローチができない可能性があります。
多くの商品をストアフロントに並べるとより多くのカスタマーが自社の商品を一覧として見つけることができます。
Amazonで市場調査を行い一緒に購入される頻度の高い商品、利益率が高い商品を調査し、商品を組み合わせて販売できるような工夫をしてみるのも、売上増加に繋がる可能性になるでしょう。
例えばカメラを販売しているとし、カメラを購入するカスタマーにカメラケースや三脚、保護シートなどのようなオプションで購入したい商品がストアページにあると、その他の商品も併せて購入してもらえるチャンスがあります。
このように複数の商品を同時に販売することで、収益の増加を期待することができます。
マーケティングやプロモーション
Amazon PPC （クリック課金） 広告、ソーシャルメディア、またはその他のチャネルを通じ商品を積極的に宣伝していない場合、ターゲットとなるユーザーに効果的にリーチできない可能性があります。
どんなにクオリティーの高い商品ページであっても、ただ商品ページを作成するだけではユーザーはページへ訪れてくれません。自社商品を売りたいのであれば、Amazon内の広告やSNSなどを積極的に利用しましょう。
なお、Amazonでは1日あたりの広告費を最低でも$30には設定するよう推奨されています。
しっかりと効果測定を行ないながら広告運用を進めましょう。
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フルフィルメント
Amazonのフルフィルメントサービス （Fulfillment by Amazon）を使用している場合、在庫が十分で他社競合や類似商品より早く配送できると商品購入までに至るユーザーが多くなります。
在庫が十分でないと急激に商品が人気になった場合、すぐに在庫切れとなり商品を販売する機会を失います。商品の在庫が切れると一時的もしくは、長期的に商品が購入できない状態となり、大切な販売機会を逃してしまうでしょう。
Amazonのユーザーの多くは、無数の選択肢を持っており、欲しいタイミングで商品が見つからない場合、代わりに競合他社の商品を購入する可能性が高いと言えます。
在庫管理ツールを使用して在庫レベルを定期的に監視し、適切なタイミングで商品を補充することでこの問題を防ぐことができます。
またユーザーは迅速で信用できる商品配送を期待していますので、自社商品が競合他社と比べユーザーに届くまでに時間を要する場合、それが大きな障害となる可能性があるでしょう。
Amazon USのユーザーはたとえ多少高い金額を支払ったとしても、他の販売者からのより早い配送オプションを選択する場合があるため、注文処理と配達時間を短縮するための配送方法を最適化する必要があることを覚えておきましょう。テスト販売という位置付けでも、自社倉庫からの配送ではなくAmazon倉庫からの配送(FBA)を使ってぜひ進めて下さい。
商品の在庫を常に管理・確保し、ユーザーに迅速に届けることで、フルフィルメント関連の問題を軽減し、Amazon USの売上増加に繋がります。
ブランディング
ユーザーからの信頼を確立するには、Amazon US内でユーザーから認識されているブランドや商品を販売する必要があります。
Amazonのブランド登録を利用し、自社ブランドを不正に使用されることを防ぐことで、プラットフォーム上でブランド認知度を高めることができます。
Amazon内でストアページを作成することも、ブランディングをするうえで戦略的な動きとなるでしょう。ストアページを使用するとブランドや商品の世界観を視覚的にユーザーにアピールし、魅力的なブランドや商品であるとユーザーに訴えることが叶います。
ストアを作成することでユーザーが製品カタログを検索し、ブランドや商品のストーリーやバックグラウンドについて理解を深め、これらの情報に基づき商品購入の決定を下します。
ユーザーへショッピング・エクスペリエンスを提供することで、コンバージョン率と売上を向上させることが可能となります。
SEOとキーワード最適化
販売商品に関連するキーワードを意識した商品ページを作成しましょう。
Amazon USの検索アルゴリズムは商品販売に重要な役割を担っており、潜在的なユーザーが商品を検索するときAmazonはこれらのキーワードに基づいて、検索結果にどの商品を目立つように表示するかを決定します。
リスティングに適切なキーワードがなかったり、ユーザーが検索で使用する英語と一致していない場合、認知度が低くなり潜在的なカスタマーが商品を発見することが困難になるでしょう。
したがってキーワード調査に時間と労力を費やし、これらのキーワードを商品詳細ページに効果的に組み込むことで、可視性が大幅に向上し最終的にはAmazon USでの売上を増やすことができます。
基本をおさえた上で、さらにAmazon USで売上をアップさせたい場合、この6つの項目にもトライしてみましょう。
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オンラインアシスタント/Emilyでは、アメリカ在住の日米バイリンガルがAmazon USの改善提案や実際の運用など、Amazon USに関する全ての業務のサポートが可能です。
在籍しているアシスタントはマーケティングやEC運営に精通し、アメリカ市場やビジネスを深く理解しており、アメリカ在住ならではの視点からのサポートを行います。
アメリカ進出している数多くの日本企業のサポート実績もあるので、Amazon USだけに留まらずアメリカでのビジネスにおける、様々な業務のアドバイスとサポートが可能となります。
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まとめ
Amazon USで売上が上がらない時にチェックや改善したい点についてご紹介しました。
アメリカで物販を行ううえで必ず運用したいAmazon USですが、ただ商品を出品するだけではその他数多くの商品に埋もれてしまいます。
この記事でご紹介した内容を確認して頂き、自社で対応できる項目とできない項目を明確にし、自社で運用するのが難しい場合はオンラインアシスタントに業務委託を行うと良いでしょう。
アメリカ事業の立ち上げやリソース課題などでお困りの方はお気軽にご相談ください。
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